LE HOME STAGING DANS LA TOURMENTE DE LA CRISE ?

En cette période de tensions, il est nécessaire de prendre un peu de recul pour tenter d'y voir plus clair. Tous les indicateurs annoncent une période difficile. Au mieux de stagnation, au pire de récession. Pour ce qu'il en est réellement au niveau de l'économie globale, il faudra sans doute attendre encore un peu que les choses se calment pour pouvoir discerner, au-delà des apparences et des passions du moment, les tendances à court et moyen terme.

Pour ce qui apparaît à chaud, il est cependant incontestable qu'une période de remise à niveau, de grand nettoyage, va succéder à ces temps d'intense agitation et d'incertitudes.

Qu'en est-il des répercussions sur le marché de l'immobilier ?

- Les chiffres avancés indiquent qu'une agence immobilière sur quatre fermera ses portes à relativement court terme.
- Les ventes sont en baisse de 30 % par rapport à l'année passée.
- Baisse moyenne du prix de vente des biens sur le marché de 15% pour le moment mais la fnaim indique que cela pourrait encore baisser.

On ne peut pas dire que la situation pour les professionnels de l'immobilier soit idéale.

Après l'euphorie de ces dernières années, l'heure est aux réajustements, et peut être bien à l'auto-critique. Les professionnels sont pour une grande part responsables de la situation actuelle. L'augmentation des prix de l'immobilier ces dernières années n'a pas du tout été contrôlée. Une sorte de politique de la terre brûlée qu'il faudra payer d'une manière ou d'une autre. Certains professionnels s'acquittent déjà largement du prix de leurs errances récentes. C'est un constat difficile mais cette situation est peut être bien nécessaire. A terme le marché devrait s'en trouver assaini.

Où se situe le home staging dans ce contexte ?
Il est nécessaire tout d'abord de replacer ce métier dans son contexte au sein de son environnement. A la croisée entre les professionnels de la vente immobilière et les clients (acheteurs et vendeurs), le home stager se situe au centre de la dynamique d'échange et paradoxalement très en dehors. Son métier n'est pas spéculatif.

Le home stager travail pour le compte d'un client réel qui possède un bien tout aussi réel à vendre. Il ne spécule pas sur le prix supposé d'un bien. Il ne spécule pas non plus sur l'évolution et les tendances du marché dans son ensemble. Sa seule prestation consiste à préparer un bien à la vente. (Si vous deviez remettre en état votre voiture avant de la présenter à un éventuel acheteur, que le prix de l'essence soit en hausse ou non n'est pas tout à fait votre problème).

Le métier du home stager repose sur des bases concrètes et bien connues aujourd'hui, pour une prestation parfaitement cadrée. Tous les tourments et agitations qui vont autour ne regardent en rien ce professionnel. Tout au plus peut-il proposer des pistes et solutions au propriétaire du bien, surtout si le home stager a pu suivre de son côté une formation de partenaire immobilier, tout en restant en dehors des passions.

Mais si le home stager peut se targuer aujourd'hui de détenir l'une des meilleures place au sein des différents intervenants du secteur, c'est aussi pour d'autres raisons bien plus logiques et profitables, à la fois pour lui-même, mais surtout pour son client principal, le vendeur du bien.

Placez-vous quelques instants au niveau de l'agent immobilier. Il sait que les ventes seront difficiles. Moins de demandes du fait, d'une part de la difficulté accrue de l'obtention des prêts auprès des établissements financiers (et même si les dernières mesures vont permettre la reprise de cette activité, il est fort à parier que les banques vont devoir, par nécessité, réviser leurs critères d'allocation) couplé, d'autre part, à la baisse du pouvoir d'achat des clients potentiels, à leur inquiétude face aux perspectives à court et moyen termes, ainsi qu'aux répercussions de la crise internationale sur l'emploi…. Bien des facteurs qui poussent dans un certain sens au pessimisme.

L'agent immobilier détient donc un carnet de biens à vendre potentiellement plus important que la capacité actuelle du marché à absorber cette offre. Il ne peut tout simplement pas se permettre de rater une vente, la concurrence entre les différentes agences ne pouvant qu'être encore plus incisive que par le passé, dans une logique de lutte pour la survie. Leurs journées sont loin d'être remplies de visite ces derniers temps, et lorsqu'un bien trouve acquéreur potentiel, c'est souvent (pour l'instant) la banque qui refuse le prêt.

L'intervention du home stager trouve donc ici toute sa légitimité : faire en sorte qu'aucun élément gérable a priori ne vienne interférer avec la décision d'acheter (réparations, rangement, décoration…). Sachez que ceux qui auront ces prochaines années le pouvoir d'acheter ce qu'on leur propose sur le marché pourront se permettre d'être bien plus exigeant qu'il y a ne serait-ce que quelques mois.

Le home stager occupe donc une place très confortable, et c'est bien une période tout à fait idéale pour faire valoir ses qualités auprès du marché tout juste naissant en France et gagner ses lettres de noblesse comme il a su le faire ces derniers temps dans d'autres pays qui ne procèdent plus désormais sans son intervention et son expertise.

Pour les agences immobilières, le home stager va devenir un partenaire privilégié qui peut apporter de nombreuses solutions :

- Un bien est en vente depuis de nombreuses semaines ou mois. Celui-ci semble intéressant mais ne trouve aucun acquéreur.
Si le prix n'est pas un frein, alors la solution réside dans sa préparation. Trop personnalisé, les acheteurs potentiels n'arrivent pas, malgré l'insistance des agents, à dégager tout le potentiel du lieu et à s'investir dans une perspective d'achat. L'intervention d'un home stager permet dans l'énorme majorité des cas de solder la vente d'un bien préparé dans les semaines qui suivent l'intervention, même sur des biens qui restaient en souffrance depuis de nombreux mois.

- Un agent immobilier à bien le sentiment que les lieux devraient être préparés pour la vente (rangement, petites réparations, déco sommaire, rafraîchissement….) mais n'arrive pas à faire passer le message auprès de son " client vendeur " qui ne veut rien entendre.
Pour l'agent, faire intervenir l'expertise d'un professionnel extérieur, légitime dans le domaine, et formé à gérer ce genre de relations, est un atout qui va souvent débloquer la situation. Un agent immobilier est rarement formé à ce genre d'approche et la plupart subissent une telle pression qu'ils ne peuvent entrer dans cette logique de manière efficace en étant crédibles.

- Un porte-feuilles important de biens à vendre multiplie les interventions et les visites, et disperse le travail de l'agent. Le home stager en préparant des biens à la vente accélère la ventilation de ce porte-feuilles et permet ainsi non seulement de générer plus vite du chiffre d'affaires, mais permet aussi à l'agence de prendre d'autres biens en charge plus rapidement. Il est primordial pour ces professionnels dans les conditions actuelles de créer le plus rapidement possible de la trésorerie (ou de la reconstituer pour ceux qui ont déjà largement pompé dedans pour passer le cap de ces dernières semaines).

- Dans un paysage de plus en plus concurrentiel, les agences doivent trouver des solutions et des produits ou prestations pour se démarquer des autres et prendre ainsi un avantage. Un home stager peut proposer des prestations diverses dont certaines peuvent parfaitement s'inscrire dans ce cadre. Une agence immobilière peut donc très facilement proposer ce type d'avantages à ses clients, comme la prestation de conseil qui est la base d'intervention du home stager et une possibilité pour lui de placer d'autres niveaux d'interventions auprès du client par la suite. Tout le monde y trouve donc son compte.

Plaçons-nous désormais au niveau du vendeur du bien, qui reste le client principal du home stager. Il aura pour certains d'entre eux confié la vente à un ou plusieurs professionnels du secteur. Ces derniers lui amèneront des clients potentiels qu'ils se chargeront de gérer. A aucun moment il ne recevra un avis éclairé lui permettant de savoir exactement où se situe son bien. Est-il compétitif ? Bien préparé ? Intéressant ? Par rapport à quoi ? A quel autre bien ? Proposé au juste prix ? Difficile d'y voir clair.

Pour les agences en charge c'est un peu la foire d'empoigne, chacune essayant de vendre le bien le plus rapidement possible, et pas forcément au mieux des intérêts du vendeur ou de l'acheteur. A la fois juges et parties, ce ne sont pas les agences qui donnent un état des lieux et de la situation les plus justes.

Le home stager peut avoir auprès du vendeur un rôle primordial. C'est le seul intervenant dans la transaction qui n'a aucun intérêt propre et direct sur le prix de vente final du bien ni sa rapidité de liquidation (si ce n'est de faire en sorte que le bien se vende bien plus vite qu'il ne l'aurait été sans son intervention, et à son prix " juste "). Il peut donc avoir une approche totalement détachée et pertinente de là où en est le bien, de sa mise en valeur et de son potentiel réel. Il se place surtout en priorité dans la perspective de l'acheteur. Et c'est cette mise en perspective là, seulement, qui peut accélérer la conclusion de la vente. Ni le vendeur, ni l'agent qui est trop impliqué, ne peuvent réellement avoir le recul nécessaire pour envisager cette perspective.

Il faut enfin savoir qu'en France un bien immobilier sur deux ne passe pas par une agence. Les ventes directes représentent donc un marché conséquent qui ne va faire qu'augmenter les prochaines années du fait de la crise immobilière. Chacun cherchera un avantage concurrentiel pour placer son bien. Eliminer l'agent immobilier de l'équation sera pour la majorité des vendeurs (à tort ou à raison) la solution pour abaisser le coût d'acquisition du bien et le rendre ainsi plus attractif. Dans ces conditions, le vendeur doit pouvoir s'appuyer sur un professionnel qui puisse lui apporter le recul nécessaire afin de coller au mieux aux exigences du marché et vendre son bien rapidement. Si en plus le home stager s'est formé en tant que partenaire immobilier, alors il trouve toute sa légitimité pour être l'appui du vendeur dans sa démarche et lui permettre de gagner bien du temps en évitant toutes les petites ou grandes erreurs qu'il n'a pas été préparé à anticiper ou surmonter.

Nous voyons bien que les conditions sont réunies pour permettre à ce nouveau métier qu'est le home staging de trouver sa place en France et de s'imposer ces prochaines années comme l'un des partenaires incontournables dans le monde de l'immobilier. Et ceux qui se placeront sur ce marché dans ces périodes de doutes auront un avantage certain vis à vis des prochains arrivants : ils auront su développer des relations privilégiées avec les professionnels du secteur à un moment où ils en auront eu le plus besoin. Il ne fait aucun doute que ceux là sauront s'en souvenir pour leurs approches commerciales futures. C'est dans les moments les plus difficiles que l'on crée les liens les plus solides.